Ricavi, flussi e clienti: così si pesa lo studio in vista della cessione

L’impossibilità di proseguire da soli per far fronte alla concorrenza dei big o l’esigenza di concludere l’esperienza professionale per i senior. Le motivazioni alla base della cessione di uno studio sono svariate. Quando però si decide di imboccare questa strada esiste un unico comune denominatore: la necessità di valutare l’attività in modo corretto per agevolare l’operazione e “scoprire le carte” per evitare cattive sorprese.

A chiarire e facilitare questo processo sono stati prima il decreto Bersani del 2006, poi una sentenza del 2010 della Corte di cassazione, che ha definito «lecitamente e validamente stipulato» il contratto di cessione di uno studio in cui vengono considerati non solo gli elementi materiali e gli arredi, ma anche la clientela. E da quest’anno, con l’introduzione della flat tax al 15%, chi cede può ottenere anche un vantaggio fiscale.

«Una corretta valutazione - dice Edoardo Ginevra, presidente della sezione milanese dell’Aidc (Associazione italiana dottori commercialisti)- è un importate fattore di successo per ogni operazione di M&A. Il passaggio di mano dello studio è un’operazione particolare che non può essere assimilata a una tipica cessione di un’azienda. Il rapporto professionale si fonda infatti sul patto di fiducia tra il professionista e il cliente, che non è un “bene” cedibile. Ciò che può essere contrattualizzato è l’impegno da parte del cedente ad assumere comportamenti per agevolare il subentro nei mandati professionali».

Questo aspetto, prosegue Ginevra, «è fondamentale e influenza sia la determinazione del prezzo, sia il suo eventuale aggiustamento con una clausola contrattuale nel caso in cui gli obiettivi dovessero essere disattesi, sia la definizione dei termini di pagamento». Proprio questi fattori intangibili rendono la valutazione un esercizio complesso.

Alla ricerca del prezzo giusto

Come misurare dunque il valore di uno studio? «Non esiste un criterio chiave - chiarisce il presidente dell’Aidc milanese - ma la scelta deve essere effettuata a seconda dei casi per intercettarne la specificità, ponendo l’accento su un’analisi qualitativa: oltre ai parametri economico-finanziari sono cruciali il capitale umano (i professionisti, ma anche lo staff), la tipologia dei clienti, la loro età, i servizi di cui necessitano dallo studio, la qualità dei processi operativi e ciò anche a tutela degli aspetti reputazionali successivi».

Sono almeno quattro i metodi di valutazione a seconda dei parametri di riferimento considerati. Tra questi la capacità di produrre flussi di cassa in futuro e la previsione dei redditi stimati sono due modelli che riescono meglio a intercettare il valore degli studi che esercitano un’attività ripetitiva. Esistono poi una metodologia fondata sui multipli (quello del fatturato è il più diffuso) e una che rappresenta un mix tra i tre precedenti. Come quella messa a punto da MpO and Partners, società di consulenza formata da professionisti, specializzata nelle operazioni tra gli studi.

«La nostra valutazione, particolarmente indicata per le attività di commercialisti e consulenti del lavoro - sottolineano Corrado Mandirola e Alessandro Siess, rispettivamente ad e partner fondatore - si focalizza sugli elementi materiali e immateriali e viene effettuata attraverso l’attribuzione di un rating ispirato a quello utilizzato per la quotazione delle aziende». La sintesi è frutto di quattro voci con pesi diversi: alla redditività riferita all’anno che precede la cessione (che contribuisce per il 45% al voto finale) si aggiungono la media dei ritardi di incasso (25%), il grado di autonomia dello studio dal dominus (20%) e la sua ubicazione (10 per cento).

«Per ottenere il punteggio massimo (100)- spiegano - occorre un Ebitda superiore al 40% e incassi non oltre i 90 giorni rispetto ai termini pattuiti». Non solo. Meglio un dominus che esercita solo il controllo dello studio, rispetto a uno completamente operativo che accentra a sé tutta l’attività, complicando la fase di cessione. Centrale è anche la localizzazione della realtà che viene ceduta: premia una sede vicina a distretti produttivi, servizi e trasporti.

Anche il marketing ha la sua importanza. «Se lo studio negli anni è riuscito ad affermare il proprio brand - rileva Giulia Picchi, fondatrice di Marketude -, al momento della cessione il valore di acquisto dovrà per forza tenerne conto perché anche questo aspetto fa parte dei fattori intangibili da monitorare ». Se il marchio si è imposto sul mercato, aggiunge, «potrebbe valere la pena conservarlo inglobandolo nel nuovo nome, anche per dare un senso di continuità rassicurante con la clientela».

I vantaggi fiscali

Con l’introduzione della flat tax, spiegano da MpO and Partners, è possibile ottenere anche un vantaggio fiscale prevedendo una rateizzazione della rendita derivante dalla cessione entro il limite dei 65mila euro per ciascuna rata. Per un commercialista che cede la propria attività a 390mila euro in sei rate il risparmio è di circa 83mila euro rispetto alla tassazione ordinaria.